UM MAU DIA? NÃO! FALTA DE COMUNICAÇÃO...
De Barry Farber
Sala de atendimento
Alguns o chamam de má sorte, outros de ter um mau dia ou levantar-se com o pé esquerdo, até alguns dizem que é um caprichoso alinhamento dos planetas ou que precisam se benzer. Mas tudo não passa de má comunicação...
Sim, vender é comunicar, mas sobretudo, vender é provocar emoções. Os estudos científicos demonstraram que a decisão de comprar é emotiva e não reflexiva. Portanto, a maior capacidade que deve desenvolver um profissional em vendas, é a capacidade de acordar emoções em seus compradores.
Um profissional em vendas sabe se seu interlocutor está ou não emocionalmente interessado no produto ou serviço que está lhe apresentando. Nas vendas, a emoção está acima da lógica. Um bom representante ou vendedor, detecta em cada gesto de seu prospecto se vai por bom caminho ou não....
Um comprador ou consumidor emocionado pisca 10 vezes por minuto, a diferença das 30 vezes que o faz uma pessoa em condições normais. Suas pupilas se engrandecem e seus lábios se umedecem. e só A idéia de comprar o situa praticamente num estado hipnótico. Esta declaração pode parecer absurda mas a experiência contribui enormes evidências de que é uma realidade.
A linguagem corporal nos diz que uma pessoa está disposta a comprar quando seus braços e pernas não estão cruzados e as palmas de suas mãos estão abertas ou se abrem e fecham repetidas vezes. Quando sua cabeça esta dirigida para o produto e o olha com Interesse e Desejo. Quando faz gestos de pegá-lo, usá-lo, sinais de posse e domínio, como pôr-se ou sentar-se em cima ou manipulá-lo. Quando faz números e sua cabeça sinais afirmativos.
A linguagem facial nos indica que uma pessoa tomou uma decisão ou está a ponto de tomá-la quando se molha os lábios, pisca repetidamente e nos olha, inspira, move a cabeça em levíssimo sinal de consentimento. Às vezes um sorriso suave nos indica que decidiu comprar. É possível notar, em alguns casos, um ligeiro brilho nos olhos. Nas pessoas obesas pode delatar-lhes o rubor.
a linguagem gutural nos indica que algumas pessoas manifestam sua aceitação com uma ligeira carraspera ou tosse suave, como quando alguém quer interromper ao orador e tomar a palavra. É mais difícil discernir o significado dos sons guturais porque dependem dos hábitos de cada pessoa, por isso mesmo, quando se trata de uma pessoa que se conhece muito basta apenas que faça um ruído para saber o que fará a seguir, como ocorre com os pais, o cônjuge ou os filhos..
Por exemplo, muitos são os que compram, empurrados pelas emoções, carros de luxo, muito apesar de não ter toda a capacidade para pagá-lo folgadamente, ou relógios caros, vestidos de marca, camisetas e complementos desportivos com a marca da equipe de futebol favorito e muitas outras coisas, só pela emoção que lhes causa o possuí-los e usá-los.
Mas cuidado, porque o fato de como vendedores somos chamados a provocar emoções, isto não nos deve converter em charlatões de ofício que emocionam e enganam. Devemos sempre provocar emoção com a verdade e a qualidade do que vendemos.
DEZ ATITUDES PERDEDORAS DE VENDAS
por Sr. Prof. Antônio de Pádua B. Braga
O mercado globalizado está cada vez mais competitivo, dificultando a vida de quem vive no dia-a-dia das vendas. Uns se dão bem enquanto outros vivem reclamando da situação, na expectativa de que as coisas melhorem. Mas não vão melhorar, pois a tendência é de um acirramento maior da concorrência. Então o negócio é fazer acontecer ao invés de esperar a tempestade passar. Os que esperam que as coisas aconteçam, têm pensamentos e atitudes que são verdadeiros destruidores de vendas. Por isso não têm sucesso.
01) Cada dia que passa a crise aumenta:
Realmente as coisas não são fáceis, sobretudo no mercado bastante concorrido, onde enquanto uns choram outros vendem lenços. E crise é como onda do mar, sendo benéfica para uns e prejudiciais para outros.
Antes de fixar os pensamentos nas dificuldades, muita gente deveria fazer uma auto-avaliação para ver se a crise de identidade não está superando a da economia.
02) Esse cliente não vai comprar:
Isso é verdade, pois o próprio vendedor já decidiu pelo cliente. E quem é este para contrariar o pensamento negativo do profissional? Como as vendas começam na cabeça do vendedor, quem não acredita em si não pode obter êxito.
Até a maneira de abordar o cliente será apática e com o astral de quem está pedindo esmola.
03) O negócio é vender de qualquer maneira:
Será que o esquimó repete a compra da geladeira? Vender um produto sem utilidade para o cliente é um dos maiores erros, pois, antes de tudo, ele compra a credibilidade do vendedor e empresa.
E uma credibilidade arruinada dificilmente será restaurada.
04) O cliente está cada vez mais chato:
O que se pode esperar do cliente de hoje, que tem à sua disposição uma grande oferta de produtos com qualidade e preços similares? Não há dúvida de que ele está cada vez mais exigente.
E se você não se adaptar às regras do jogo, atendendo o cliente com simpatia e gentilezas, pode sair de campo, porque já perdeu a partida por antecipação.
05) Em vendas, o que conta é a prática:
Isso foi na época do caixeiro-viajante. Hoje o negócio é diferente. Venda se tornou profissão, exigindo bastante conhecimento.
Quantos produtos não são lançados diariamente no mercado globalizado? É possível conhecê-los sem estudar? E os conhecimentos sobre mercado, cliente, concorrência, estratégias de marketing etc? Portanto, venda é aprendizado constante.
06) O que atrapalha é o preço do concorrente:
Será que o cliente só quer preço? Antes de baixar seus preços, você foi ver como estão os serviços dos concorrentes? É importante sempre dar uma espiada para ver o que eles estão fazendo. Copie e aprimore o que for bom. Isso não é feio.
Feio mesmo é ficar reclamando e denegrindo os concorrentes. Seja ético e melhore os seus serviços, que, com certeza, os clientes pagam mais pelos produtos.
07) A minha marca é forte. O cliente é obrigado a comprar:
No mercado globalizado e tão concorrido já não se pode mais fazer essa afirmação com tanta convicção. Grandes marcas estão levando uma surra de marcas desconhecidas, de empresas que não se acomodaram e nem se intimidaram, adaptando-se às exigências dos clientes e agindo com agressividade no mercado.
O negócio hoje não é somente ser o maior, mas agir com mais rapidez eficiência.
08) Computador é coisa para grandes empresas:
Lamentavelmente muitas empresas ainda nem sonham com a informatização e outras já fazem uso, mas com deficiência. Com isso, dificultam a vida dos clientes por continuarem burocráticas e lentas.
Faltam produtos, demoram no atendimento, fazem cobranças indevidas etc. Além do mais, vivemos na era da tecnologia e quem não dispõe da informação rápida, precisa e antecipada está sempre em desvantagem na competição.
09) É cliente da casa, pode esperar:
Não confunda cliente antigo com bobo. É comum em muitas empresas concessão de benefícios a novos clientes em detrimento dos antigos. Eles já são da casa mesmo, voltam sempre, então não precisam mais de mimos e também podem esperar para serem atendidos depois.
Cuidado com eles, são antigos, mas vão facilmente para o concorrente.
10) Pós-venda é gasto desnecessário:
Ligar para o cliente para saber se está satisfeito com a compra, além de ser trabalhoso é custo adicional. Talvez ele esteja ocupado e nem tenha tempo de atender, ou pensa que é para vender-lhe mais alguma coisa.
São desculpas de quem não cuida do seu principal patrimônio. É pena, pois está perdendo uma grande oportunidade de estreitar relacionamentos e fidelizar clientes.
ERROS COMUNS EM VENDAS
por Prof. Ricardo Jordão
Todos nós cometemos erros ao vender os nossos produtos e serviços. Aqui vão os erros mais comuns que os vendedores cometem:
Erro Nº 1: - Permitir que o cliente lidere o processo de vendas. A melhor maneira de liderar um processo de vendas é fazendo perguntas. Essa é também a melhor maneira de aprender se o seu produto ou serviço atende as necessidades do cliente. Perguntas de qualidade que descobrem questões específicas dos clientes, são essenciais para ajudar o vendedor a se posicionar como um verdadeiro Consultor.
Erro Nº 2: - Se reunir com um cliente sem ter feito uma pré-pesquisa sobre a empresa do cliente. Ao invés de usar o tempo para apresentar uma solução para um problema existente, o vendedor gasta toda a reunião fazendo perguntas elementares, que todo cliente odeia responder. O vendedor deve investir o tempo que tem para aprender sobre o cliente em potencial antes de entrar em contato com ele.
Erro Nº 3: - Vendedor que fala demais. A grande maioria dos vendedores fala além da conta sobre as coisas que faz. O vendedor tradicional expõe os produtos que vende, suas características, benefícios e serviços, sem em nenhum momento sequer fazer perguntas inteligentes sobre o negócio do cliente. Ao invés de ficar falando sobre si, o vendedor deve fazer o cliente falar sobre o negócio dele. Ao permitir que isso aconteça, o vendedor terá informação o suficiente para montar a melhor estratégia de vendas para servir o cliente.
Erro Nº 4: - Dar ao cliente informação irrelevante. O cliente não está nem aí se a sua empresa fatura bilhões de dólares ou se é a melhor do mundo. Corte fora todo esse papo furado corporativo que não beneficia em nada o cliente, e fale apenas sobre como o produto ou serviço irá beneficiar o cliente.
Erro Nº 5: - Deixar de perguntar quando o cliente vai comprar. O vendedor tradicional fala, fala, fala e acaba por esquecer de perguntar sobre o fechamento do negócio. Não faça isso. O cliente que tiver realmente interesse em comprar, vai gostar da sua atitude positiva em fechar o negócio.
Erro Nº 6: - Deixar de prospectar novos clientes. Quando os negócios estão bons, o vendedor pára de procurar por novos clientes e novos negócios, e fica sentado a espera dos pedidos que caem do céu. Não faça isso. Nunca deixe de vender. Todos os dias. Todo mundo comete erros. Todo mundo. Procure ficar atento a eles, para que esses erros sejam menos constantes.
UM MAU DIA? NÃO!
DEZ ATITUDES PERDEDORAS DE VENDAS
ERROS COMUNS EM VENDAS
